10月14日晚，我們邀請(qǐng)到了華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中軟國(guó)際產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家高興超老師，帶來(lái)《專(zhuān)精特新企業(yè)如何成為市場(chǎng)龍頭》的直播課程。

高老師點(diǎn)明了時(shí)代的變化特點(diǎn)，即由增量走向存量、由確定性轉(zhuǎn)為不確定性。

中小企業(yè)出路在哪里？

未來(lái)中小企業(yè)的出路就是專(zhuān)精特新，為了適應(yīng)時(shí)代，企業(yè)可遵循“營(yíng)+銷(xiāo)”的體系化的銷(xiāo)售模式，具體做到以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)就是要聚焦細(xì)分市場(chǎng)。現(xiàn)在整體的市場(chǎng)是裂變的、細(xì)分的，不像以前的時(shí)代會(huì)出現(xiàn)統(tǒng)一的市場(chǎng)。舉個(gè)例子，在2g通信時(shí)代大家都是語(yǔ)音打電話(huà)，3g時(shí)代都是上網(wǎng)、寬帶，但是到了4g、5g就和之前大不一樣了，出現(xiàn)了車(chē)聯(lián)網(wǎng)、智慧城市等。

第二點(diǎn)是要把有限的資源最大化。專(zhuān)精特新對(duì)業(yè)務(wù)體系、管理體系提出了更高的要求，那就是要有體系化的思維模式。因?yàn)闃I(yè)務(wù)升級(jí)影響到了我們的生產(chǎn)管理、企業(yè)管理，營(yíng)銷(xiāo)要有一套體系化的方式才能適應(yīng)專(zhuān)精特新。

第三點(diǎn)，從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，一定要強(qiáng)調(diào)差異化。“專(zhuān)精特新”這四個(gè)字本來(lái)就凸顯了差異化，這個(gè)差異化不但是市場(chǎng)的差異化、產(chǎn)品差異化，還有產(chǎn)品方案的差異化。一定要找到適合自己企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，要在細(xì)分市場(chǎng)里做到top3。

因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面會(huì)呈現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”，弱者更弱，強(qiáng)者更強(qiáng)，贏者通吃，基本上每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的前三家已經(jīng)攫取了這個(gè)行業(yè)大部分的利潤(rùn)，如果不能進(jìn)入前三家，那么只能活著卻活不好，所以建議企業(yè)家再去選擇一個(gè)細(xì)分賽道。

專(zhuān)精特新是我們的一個(gè)目標(biāo)，關(guān)鍵是如何做到“專(zhuān)精特新"。

市場(chǎng)新趨勢(shì)

客戶(hù)和市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化、有哪些趨勢(shì)？

客戶(hù)的變化第一點(diǎn)，是從普遍客戶(hù)到特殊客戶(hù)群，以前我們是服務(wù)所有客戶(hù)，現(xiàn)在我們要服務(wù)的是特殊客戶(hù)群，也就是細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)。

第二，從產(chǎn)品中心到商業(yè)中心，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的盈利預(yù)期、投資回報(bào)率沒(méi)有了，他不知道投資能不能把錢(qián)賺回來(lái)，所以客戶(hù)給你談商業(yè)、談投資回報(bào)、談運(yùn)營(yíng)。一個(gè)很典型的例子，以前我們買(mǎi)東西只見(jiàn)技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)就可以了，但現(xiàn)在不行，我們要和市場(chǎng)部門(mén)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)去談如何產(chǎn)生價(jià)值。這是一個(gè)非常大的變化。

第三，從相似性到多樣性，也就是說(shuō)對(duì)客戶(hù)的定制化程度加高，要針對(duì)一個(gè)特定的客戶(hù)群體去定制，細(xì)分市場(chǎng)指的就是一個(gè)特定的客戶(hù)群。

第四，從功能到體驗(yàn)，客戶(hù)需要的是問(wèn)題的解決，需要的是端到端的服務(wù)和體驗(yàn)。

基于客戶(hù)的改變，市場(chǎng)也在發(fā)生相應(yīng)的改變：

1、市場(chǎng)從產(chǎn)品方案轉(zhuǎn)為商業(yè)方案，這個(gè)難度非常大，很多中小企業(yè)是不適應(yīng)的。

2、從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品。現(xiàn)在單個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很難滿(mǎn)足客戶(hù)需求，需要多個(gè)產(chǎn)品協(xié)同來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。這多個(gè)產(chǎn)品有可能是在一個(gè)公司內(nèi)部，有可能是和產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈伙伴一起來(lái)協(xié)同出一個(gè)方案。

3、市場(chǎng)從標(biāo)準(zhǔn)化到定制化。以前我們賣(mài)給客戶(hù)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，比如2g、3g、4g，但是現(xiàn)在不行，現(xiàn)在是定制化的，我們要找到客戶(hù)去滿(mǎn)足他的需求。

4、從研發(fā)驅(qū)動(dòng)到客戶(hù)驅(qū)動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是“營(yíng)+銷(xiāo)”，以前我們只有銷(xiāo)，營(yíng)很弱，但現(xiàn)在我們要把“營(yíng)”和“銷(xiāo)”的輪子一起跑起來(lái)。“銷(xiāo)”談的是產(chǎn)品、成本、機(jī)會(huì)，“營(yíng)”談的是方案、價(jià)值、線(xiàn)索。

第一，對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)的理解不同。從管理機(jī)會(huì)點(diǎn)到挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，現(xiàn)在機(jī)會(huì)點(diǎn)不多了，需要我們用“營(yíng)”的思維挖掘、培育。

第二，從項(xiàng)目思維到市場(chǎng)思維。現(xiàn)在是以市場(chǎng)為單位，打陣地戰(zhàn)，做細(xì)分市場(chǎng)。

第三，從產(chǎn)品的銷(xiāo)售到解決方案的銷(xiāo)售。以前是賣(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在是賣(mài)方案。

第四，從遵從游戲規(guī)則，到制定、影響游戲規(guī)則。以前客戶(hù)要什么我們就給什么，快速、低成本地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；但現(xiàn)在客戶(hù)也不知道自己要什么，所以我們要引領(lǐng)客戶(hù)、影響客戶(hù)，比客戶(hù)看得更遠(yuǎn)，有更深的洞察力。

體系化的路徑和策略是什么樣的？如何成為細(xì)分市場(chǎng)龍頭？

“營(yíng)+銷(xiāo)”業(yè)務(wù)體系是有一個(gè)閉環(huán)的，即價(jià)值的閉環(huán)：發(fā)現(xiàn)價(jià)值、定義價(jià)值+選擇價(jià)值、開(kāi)發(fā)價(jià)值+傳播價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值。針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如果能建立起這樣一個(gè)閉環(huán)，你一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)，更有機(jī)會(huì)成為細(xì)分市場(chǎng)的龍頭。

首先是通過(guò)市場(chǎng)洞察去發(fā)現(xiàn)價(jià)值，站在客戶(hù)行業(yè)的角度發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，包括市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析；然后進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，這個(gè)蛋糕能吃多少，要從自身能力的角度去理解市場(chǎng)；市場(chǎng)評(píng)估結(jié)束后快速進(jìn)入市場(chǎng)決策，要不要開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，如何制定這個(gè)方案的營(yíng)銷(xiāo)、上市計(jì)劃，如何針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)打造品牌，把價(jià)值快速地傳遞給客戶(hù)，一旦決策完成就會(huì)有相應(yīng)的啟動(dòng)，銷(xiāo)售去挖掘客戶(hù)的需求，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層面進(jìn)行品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

這種做法會(huì)對(duì)對(duì)手形成降維打擊，這個(gè)時(shí)候我們就可以變現(xiàn)，由于我們接觸到了客戶(hù)，又能夠得到大量反饋的數(shù)據(jù)，由此再進(jìn)行下一輪的循環(huán)。

如果針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能夠建立這樣一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)的體系，你就有打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勝算。

以上是小德選取的部分直播內(nèi)容精華，更多企業(yè)家感興趣的內(nèi)容：比如你的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi)了多少？行業(yè)內(nèi)卷導(dǎo)致利潤(rùn)微薄，如何實(shí)現(xiàn)“降本增效”？歡迎點(diǎn)擊下方按鈕獲取高老師2小時(shí)的直播回放及PPT。